Новости
Независимые КОМПАНИИ:обособленный сегмент рынка
Неофициальный дилер спецтехники: кто он?
Неофициальный дилер - официальная гарантия?
 Cчитается, что техника (а тем более спецтехника) - это прерогатива сильного пола. И вот, за столом директора фирмы, деятельность которой связана именно со спецтехникой импортного производства таких мировых лидеров индустрии как CATERPILLAR, KOMATSU, HITACHI, KATO, ты видишь перед собой далеко не мужчину, а молодую женщину. Невольно возникает вопрос, касающийся компетентности такого руководителя… Однако все подобные вопросы сразу отпадают в процессе разговора, который затрагивает актуальные проблемы рынка спецтехники. Какова позиция неофициальных представителей на этом рынке? Почему официальные дилеры не спешат обосновываться в регионах? В чем преимущество «выездного» обслуживания? Экспертный комментарий мы получили от Ивановой Марии Викторовны, генерального директора ООО «ИмпортТех».
Журналист: Как показывает практика, заказчик бывает разным, но чаще всего предпочитает иметь дело не с официальными дистрибьюторами, а с компаниями, цены которых значительно ниже…
Мария Викторовна(М.В.): Данное положение связанно не только с ценовой политикой, но и со сроками поставки, а также, что самое главное, с качеством услуг. В нашей деятельности нужно минимизировать простои, так как моточасы обходятся для компании в значительную сумму. И это вполне обоснованно с точки зрения маркетинга - мы, как неофициальные дилеры, заинтересованы не столько в лоббировании какого-либо бренда, сколько в продвижении собственных услуг и качественного товара.
Журналист: Тогда позиция официальных дилеров не совсем ясна - получается, что они «смотрят сквозь пальцы» на динамичное развитие неофициальных представителей, которые являются их конкурентами?
М.В.: Официальные дилеры спецтехники действительно не достаточно динамично развиваются на российском рынке. Возможно, здесь играет роль незнание географической и экономической специфики того или иного региона, куда приходит официальный представитель. Сегмент рынка остается свободным, и часть данного сегмента занимают именно независимые компании.
Журналист: К этому же вопросу о регионах - каким образом во всей Тюменской области осуществляется обратная связь с вашей компанией?
М.В.: Прежде всего, это развитая сеть складских помещений. К тому же, что немаловажно для нас характерен индивидуальный подход к клиенту. Конечно, практически все фирмы сейчас говорят о таком индивидуальном подходе. Но далеко не у всех получается осуществлять такие программы. Дело в том, что объемы заказов у неофициального дилера значительно меньше, следовательно - остается больше времени на обработку заказа, подборку оптимальной схемы и грамотное построение логистики. Как и официальные дилеры, мы стараемся оптимизировать свой бизнес, а также сэкономить время и затраты клиента. В первую очередь речь идет о взаимовыгодном сотрудничестве. Эффективная работоспособность техники - вот основной источник доходов ее владельцев. Поставщик услуг идет навстречу заказчикам, поскольку от этого напрямую зависит уровень продаж его компании. А что касается официального представительства - услуги неофициальных дилеров в Тюменской области (по крайне мере на рынке спецтехники) зачастую нисколько не хуже.
Наша компания постоянно совершенствуется и в настоящий момент, разработав эффективные схемы сотрудничества с заводами-производителями, готова предложить несколько вариантов ответа на запрос клиента, исходя из требований и возможностей. Это связано с тем, что в наличии имеются оригинальные запчасти ведущих европейских производителей, восстановленные узлы и агрегаты. Также «ИмпортТех», дает полугодовую гарантию на свои запчасти. Если же клиент постоянный - срок гарантии продлевается до года. В том случае, если заказчику необходим так называемый «товарный кредит», компания рассматривает разные варианты сделки варианты и, как правило, идет навстречу клиенту. Но при всем этом мы не хотим «размахивать флагом» какого-либо раскрученного бренда, наш приоритет - завоевать свою долю рынка за счет доверия клиентов, которое возникает именно благодаря своевременному исполнению заказов и гибкой ценовой политикой.
Журналист: Учитывая то, что дилерская сеть компаний, занимающихся спецтехникой, не развита в нашем регионе, насколько выгодно заказчику заниматься ремонтом спецтехники именно у официального дилера? Ведь сюда входят такие факторы как ценовая политика дилера, транспортировка и так далее…
М.В.:
Все зависит от того, где именно находится ближайшее представительство. Если предприятие находится на большом расстоянии от ближайшего представительства, то нет смысла транспортировать нерабочую технику именно к официальному дилеру. Это обойдется владельцу фирмы в значительную сумму, к тому же он затратит массу времени. В связи с этим мы предлагаем ремонт бульдозеров, трубоукладчиков, экскаваторов, как капитальный, так и текущий с предоставлением последующей гарантии. Также осуществляем ремонт отдельных узлов и агрегатов. В дальнейшем компания планирует сделать ставку на «выездное обслуживание», разумеется, если у клиента есть такая возможность - ведь, согласитесь, намного удобнее и дешевле выслать специалиста для ремонта, чем организовать базы в регионах или везти технику к официальному дилеру.
Журналист: В последнее время автомобильный рынок стал завоевываться китайским производителем. Вероятно рынок спецтехники и запчастей для нее - не исключение?
М.В.: Ситуация на рынке легковых автомобилей чем-то схожа с положением «китайцев» на рынке спецтехники. Вы можете ездить на дорогой, но надежной машине, или на дешевой, однако при этом будете ее постоянно чинить. На данный момент многие предпочитают иметь дело с подержанными «японцами» - спецтехникой после капитального ремонта, цена которого значительно ниже, а качество, к чести «страны восходящего солнца», - практически такое же. Но стоит подчеркнуть, что первую роль для клиента играет именно надежность техники, а не ее стоимость. Хотя, казалось бы, некоторые машины стоят миллионы долларов, в свою очередь «аналогичные» «китайцы» - в десятки раз дешевле. В итоге такая китайская спецтехника будет актуальна только для небольших фирм и объемов; для крупных - вряд ли. Сегодня многие владельцы фирм, занимающиеся спецтехникой, сетуют на нехватку кадров. Проблема состоит в обучении, в стиле руководства или еще в чем-то? Проблема кадров - комплексная и, соответственно, требует комплексного подхода. Если специалист «со стороны» действительно знает свое дело, я абсолютно не против принять его не работу. Но с другой стороны мы предпочитаем «выращивать» специалистов сами, поскольку при этом у человека формируется корпоративная приверженность. А от этого компания только выигрывает.
Источник: №5 [20] 2006 г. деловой журнал «директор-урал»
|
|
|
